4 กฏเหล็กของการเจรจาต่อรองที่คุณต้องรู้ หากอยากเป็นผู้ชนะ

การเจรจาต่อรองเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ หากเราไม่มีความเข้าใจหลักการเจรจาที่ถูกต้อง
เราอาจจะพลาดโอกาสและสูญเสียธุรกิจไปอย่างน่าเสียดาย
ดังนั้นการเรียนรู้เรื่องการเจรจาต่อรองจึงเป็นเรื่องสำคัญ

หากคุณเห็นด้วยกับเรื่องนี้อยู่ นี่คือโพสต์ที่คุณควรอ่าน
เพราะโพสต์เราได้รวบรวม 4 กฏเหล็กของการเจรจาต่อรองที่คุณต้องรู้ไว้หมดแล้ว

1. “การเตรียมตัว” ก่อนไปเจรจาสำคัญมาก

มีคำกล่าวที่ว่า ไม่ได้เตรียมตัวอย่าไปเจรจา เรื่องนี้จริงที่สุดเลย
จากประสบการณ์ที่ผมสอนหลักสูตรการเจรจาต่อรองมากกว่า 16 ปี
หากมีผู้เข้าอบรมถามว่าอะไรคือหัวใจหรือปัจจัยที่ทำให้การเจรจาต่อรองสำเร็จ

ผมตอบก่อนเลย “การเตรียมตัว” ก่อนไปเจรจาเราจะต้องศึกษาว่าคู่เจรจาคือใคร
คาดหวังอะไร กังวลใจอะไร ให้ความสำคัญอะไร แน่นอนเราต้องกำหนด
ความต้องการของเราด้วยว่าอะไรคือมากสุดที่เราอยากได้ อะไรคือน้อยสุดที่เรารับได้
นี่ยังไม่รวมการกำหนดด้วยว่าใครคือทีมเจรจาที่เราจะไปพาด้วย

2. “การถามคำถาม” ช่วยให้เข้าใจคู่เจรจามากขึ้น

ผมคิดว่าหลายคนเข้าใจผิดว่าคนที่เจรจาต่อรองเก่งต้องพูดเก่งฉะฉาน ถามมาตอบไปอย่างรวดเร็ว
ประมาณว่านักโต้วาทีน่าจะเจรจาได้เก่งมาก บอกเลยว่าไม่ใช่แบบนั้นหรอกครับ
เพราะเคล็ดไม่ลับที่ทำให้การเจรจาสำเร็จ คือ การรู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง ต่างหาก

นั่นแปลว่าหากเรารู้จักคู่เจรจาหรือรู้ข้อมูลของเขาอย่างดี การเจรจาก็มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงมาก
ดังนั้นเทคนิค “การถามคำถาม” ที่ชาญฉลาดของเราและตรงประเด็นด้วย
ก็จะช่วยทำให้เราเข้าใจเขามากขึ้น คำแนะนำง่ายๆตรงนี้คือ พยายามถามคำถาม
เพื่อให้เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของเขา ค้นหาว่าเขากังวลอะไร
ให้ความสำคัญอะไร และหาทางตอบโจทย์ให้ได้

3. “ความยืดหยุ่น” จะทำให้การเจรจาพัฒนาได้เร็ว

อย่าได้คิดว่าการเจรจาต่อรองคือการแข่งขัน (Competition) เอาชนะฝ่ายตรงข้ามให้ได้
หากคิดแบบนี้ก็คงต้องงัดเอากลอุบายเล่ห์เหลี่ยมสารพัดออกมาใส่กันเต็มที่
บอกเลยแบบนี้ไม่น่ารัก และไม่น่าจะดีในระยะยาวโ ดยเฉพาะอย่างยิ่งการเจรจากับพันธมิตร
คู่ค้า หรือลูกค้ารายสำคัญ อ้าวพูดซะยาว แล้วการเจรจาต่อรองคืออะไรล่ะ ขอตอบเลยครับ

การเจรจาต่อรองคือการร่วมมือกัน (Collaboration) ระหว่างเรากับคู่เจรจา
เพื่อหาข้อสรุปที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายได้รับตอบประโยชน์ที่ Win-Win
แน่นอนครับอย่าสำคัญผิดด้วยว่า Win-Win นี่ต้อง 50:50 ไม่ใช่แบบนั้น
Win-Win อาจจะจบที่ไหนก็ได้ที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ ดังนั้น ความร่วมมือจะเกิดขึ้นได้
หากเรารู้จักความยืดหยุ่นในการต่อรอง อะไรที่เรายอมได้เราควรยอม
เพื่อให้การเจรจาคืบหน้า หลักการ Give before Take ใช้ได้เสมอในการเจรจา

4. “การสรุปข้อตกลง” ขั้นตอนสุดท้ายที่นักเจรจาต่อรองทำผิดพลาดเสมอ

การเจรจาต่อรองแบบมืออาชีพจะมีขั้นตอนทั้งหมด 8 ขั้นตอน โดยเริ่มจากขั้นตอนแรก
คือการเตรียมตัว ไปจนถึงขั้นสุดท้ายคือการสรุปช้อตกลง หรือ Agreement
ซึ่งเป็นขั้นตอนที่เราควรจะรอบคอบให้มากที่สุด เพราะจุดนี้เป็นจุดที่เราต้องสรุปข้อตกลง
กับคู่เจรจาให้ชัดเจนและเข้าใจตรงกันให้มากที่สุด จะให้ดีเลยแนะนำว่า

ให้สรุปข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรด้วย ส่วนสาเหตุที่การสรุปข้อตกลงผิดพลาดเสมอ
ก็มาจากหลายเหตุผล เช่น นักเจรจาต่อรองเองไม่ได้สรุปข้อตกลง (แบบนี้แย่สุด)
หรือเกิดจากช่องว่างของการสื่อสาร ภาษาที่ใช้ทำให้เข้าใจคลาดเคลื่อน
การตีความที่คิดเองเออเองหรือแม้แต่การสื่อสารแบบทางเดียวคือไม่มีการทบทวนข้อตกลงร่วมกัน

เป็นอย่างไรกันบ้างกับ 4 กฏเหล็กของการเจรจาต่อรองที่คุณต้องรู้
นอกจาก 4 กฏเหล็กนี้แล้วยังมีเทคนิคและกลยุทธ์อื่นๆอีกมากมาย
ที่คุณสามารถเรียนรู้ได้ในหลักสูตร “Professional Negotiation Skills”

เมื่อคุณเรียนจบหลักสูตรนี้แล้วคุณจะกลายมาเป็นคนที่

  • รู้ว่าต้องเตรียมตัวอย่างไรก่อนไปเจรจา
  • รู้ว่าต้องจัดทีมเจรจาอย่างไรถึงได้เปรียบ
  • รู้ว่าจะกำหนดสถานที่และนัดหมายเวลาอย่างไร
  • รู้ว่าจะเริ่มเจรจาแบบไหนถึงได้แต้มต่อในการต่อรอง
  • รู้ว่าจะอ่านเกมส์และควบคุมการเจรจาอย่างไร
  • รู้ว่าจะจบการเจรจาอย่างไรไม่ให้ผิดพลาด

ติดต่อสอบถามเพิ่มเติม
โทร : 062-284-9491, 098-424-5241, 089-515-8558

แชร์โพสต์นี้

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email