5 เคล็ดลับในการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win

มีคนจำนวนมากที่เจรจาแล้วล้มเหลว เสียเปรียบ เสียความสัมพันธ์กับคู่เจรจา
ไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่คาดหวัง อะไรคือสาเหตุที่ทำให้เป็นเช่นนั้น หรือเพียงเพราะเราพูดไม่เก่ง
ไม่มีเล่ห์เหลี่ยมพอ หรือเป็นเพราะเรายอมอ่อนข้อมากเกินไปกันแน่

ข้อเท็จจริงแล้วการเจรจาที่ล้มเหลวมีสาเหตุหลายประการ ซึ่งในบทความนี้อาจจะขอแชร์อีกมุมหนึ่ง
ของการหลีกเลี่ยงเหตุการณ์เหล่านี้ด้วยการไปโฟกัสที่เคล็ดลับในการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win

แน่นอนว่าหัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรองคือ “การหาข้อสรุปร่วมกัน”
ซึ่งต้องเป็นข้อสรุปที่ได้รับการยอมรับและสร้างความพึงพอใจให้กับทั้งสองฝ่ายคือทั้งเราและคู่เจรจา

หากท่านพร้อมที่จะเรียนรู้เรื่องนี้ ไปอ่านกันเลยครับ

1. รู้เขารู้เรา เตรียมตัวให้พร้อม

การหาข้อสรุปที่ทั้งสองฝ่ายพอใจจะเกิดขึ้นได้ หากเรามีการเตรียมตัวเตรียมข้อมูลที่พร้อม
หลักการรู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง ยังใช้กับสถานการณ์เจรจาต่อรองได้อย่างดี
โจทย์สำคัญก่อนไปเจรจาคือเราควรทำการบ้านเพื่อตอบโจทย์เหล่านี้

  • อะไรคือสิ่งที่คู่เจรจาต้องการมากที่สุด (Maximum Deal)
  • อะไรคือสิ่งที่คู่เจรจาคาดว่าจะต้องได้ (Medium Deal)
  • อะไรคือสิ่งที่คู่เจรจายอมรับได้เพื่อจบการเจรจา (Minimum Deal)
  • อะไรคือสิ่งที่คู่เจรจาให้ความสำคัญ อะไรคือสิ่งที่คู่เจรจากังวล
  • คู่เจรจาส่งใครเข้าร่วมการเจรจาบ้าง มีตำแหน่งอะไรบ้าง
    บทบาทในการเจรจาของแต่ละคนคืออะไร อุปนิสัยสไตล์การเจรจาเป็นอย่างไร

เมื่อเราทำการบ้านเหล่านี้แล้วเราก็สามารถประเมินได้ว่า ข้อตกลงที่เหมาะสม
ในการเจรจาครั้งนี้อยู่ตรงไหน ซึ่งเพิ่มโอกาสในการได้ผลลัพธ์ที่ Win-Win ในระดับที่สูงมาก

2. ส่งสัญญาณเชิงบวก

ข้อนี้สำคัญมากและเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจาที่ประสบผลสำเร็จ
คือการส่งสัญญาณเชิงบวก (Positive Signal) ให้กับคู่เจรจา ตัวอย่าง เช่น

ทางเรามีความยินดีอย่างมากที่ได้มาร่วมประชุมพูดคุยเพื่อหาแนวทางร่วมกันในการทำ Deal นี้ให้สำเร็จ
หากทางคุณมีประเด็นอะไรที่อยากปรับแต่งในข้อเสนอของเรา ก็สามารถบอกตรงๆได้เลยนะครับ
มีประเด็นอะไรที่ทางเราปรับให้ได้เราจะดำเนินการให้ครับ มีประเด็นอะไรที่เราปรับไม่ได้
เรามาหาทางออกร่วมกันครับ เจ้านายผมย้ำมาเลยครับว่างานนี้ต้องสำเร็จร่วมกัน

นี่ครับคือการส่งสัญญาณบวกในช่วงเริ่มต้นการเจรจา โดยหลักจิตวิทยาแล้ว
คู่เจรจาต้องรับรู้ได้ถึงความตั้งใจ ความจริงใจที่เราอยากจะหาข้อตกลงที่เหมาะสม
และ Win-Win ขอให้นำหลักการนี้ไปใช้ในการเจรจาทุกครั้ง

3. สร้างบรรยากาศแห่งมิตรภาพ

เรื่องนี้สำคัญตั้งแต่เริ่มต้นจนจบการเจรจา บรรยากาศแห่งมิตรภาพไม่ได้แปลว่า
ต้องหัวเราะขบขันสนุกสนานในการเจรจา แต่หมายถึงบรรยากาศที่มีแต่ความเห็นอกเห็นใจ
การเลือกใช้คำพูดที่แสดง Empathy ความเข้าใจสถานะของทั้งสองฝ่าย
ไม่เลือกใช้ภาษาที่กดดัน รุนแรง ข่มขู่ กระแทกแดกดันหรือเหน็บแนม 

สิ่งที่ต้องคำนึงเสมอคือจุดจบหลายครั้งของการเจรจาคือการระเบิดอารมณ์ใส่กัน
การใช้น้ำเสียงและกิริยามารยาทที่ไม่เหมาะสมเป็นสาเหตุหลักของการเจรจาที่ล้มเหลวเสมอ

ดังนั้นในกรณีที่สถานการณ์กดดันหรือมาถึงทางตัน เราควรขอยุติการเจรจาชั่วคราว
(พูดง่ายๆคือขอเบรคสัก 20 นาทีเพื่อให้บรรยากาศคลายความกดดัน
และทุกคนได้ relax และมีสติในการมองหาร Solution ที่ Win-Win)

4. เน้นความร่วมมือมากกว่าแข่งขัน

อย่าได้ตีความผิดไปว่าการเจรจาเหมือนการแข่งขันที่ต้องมีผู้ชนะและผู้แพ้
มันไม่ใช่ Win-Lose หรือ Zero Sum Game แต่การเจรจาต่อรอง คือการสื่อสารพูดคุยกัน
เพื่อหาทางออกร่วมกัน แนวคิดหลักคือการร่วมมือกัน (Collaboration) ของทั้งสองฝ่าย
บางทีก็เรียกว่า Synergy ซึ่งแปลว่า 1+1 ต้องไม่เท่ากับ 2 แต่ต้องมากกว่านั้น
ซึ่งหากเราสามารถหาความร่วมมือกันได้ดี 1+1 อาจจะได้ถึง 10 เลยก็ได้

หลักคิดนี้ทำให้เกิดความร่วมมือดี ๆ ในการเจรจาต่อรองมาแล้วมากมาย
จำไว้ว่าทุกครั้งที่เราออกไปเจรจากับคู่ค้ากับลูกค้า เราต้องคิดเสมอเลยว่างานนี้
เราและเขาจะร่วมมืออะไรกันได้บ้าง เราจะจัดสรรทรัพยากรของเราและเขาอย่างไร
เราจะเอาจุดแข็งของเราและเขามาผสานกันอย่างไรเพื่อให้เกิด Win-Win Solution

5. ยืดหยุ่นบนหลักการยุติธรรม

ข้อควรระวังมาก ๆ ในการเจรจาคือ การยืนกรานที่มากเกินไป ไม่ยอมปรับเปลี่ยนเงื่อนไขใด ๆ
ขาดความยืดหยุ่นในการเจรจาซึ่งจะส่งผลให้การเจรจาล้มเหลว การยอมถอยไม่ได้แปลว่าอ่อนแอ
แต่การยอมถอยคือการแสดงให้เห็นว่าเราอยากให้การเจรจานี้มีความคืบหน้าและประสบความสำเร็จ

อย่างไรก็ตามการยอมถอยก็ต้องมีหลักการ เพราะไม่มีใครยอมถอยจนกระทั่งเสียเปรียบอย่างเห็นได้ชัด
ดังนั้น การยืดหยุ่นในการเจรจาจึงเป็นสิ่งที่ควรทำ แต่ก็ต้องอยู่บนหลักการของความยุติธรรมด้วย
เมื่อทั้งสองฝ่ายมองเห็นร่วมกันว่าข้อตกลงมีความยุติธรรม
การหาข้อสรุปที่ Win-Win ก็สามารถทำได้ไม่ยากเลย

เป็นอย่างไรกันบ้างครับสำหรับ 5 เคล็ดลับในการเจรจาต่อรองแบบ Win-Win
อ่านแล้วเข้าใจแล้วยังไม่เพียงพอที่จะทำให้เกิดประโยชน์ จนกว่าจะได้นำเคล็ดลับเหล่านี้
ไปลงมือทำดูนะครับ เพราะไม่ว่าจะเป็นทักษะการเจรจาต่อรองหรือทักษะอะไรก็แล้วแต่
หัวใจสำคัญคือการฝึกฝน ฝึกฝนและฝึกฝนจนเกิดความชำนาญในการใช้งานครับ


ติดต่อสอบถามเพิ่มเติม
โทร : 062-284-9491, 098-424-5241, 089-515-8558

แชร์โพสต์นี้

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email