5 เทคนิคในการพลิกสถานการณ์ในการเจรจาต่อรองจากเสียเปรียบเป็นได้เปรียบ

เคยหรือไม่ที่ท่านอยู่ในการเจรจาที่มีความสำคัญต่องานของท่าน และเคยหรือไม่
ที่พยายามเจรจาเท่าไหร่ก็ไม่สามารถที่จะได้ผลสำเร็จตามที่วางไว้ หรือไม่สามารถเจรจาตามแผนที่เตรียมการไว้

การเจรจาต่อรอง ถือเป็นทักษะที่สำคัญประการหนึ่งในการทำงานในปัจจุบัน ลองนึกดูนะครับ
ว่าหากเราไม่สามารถเจรจาต่อรองในเรื่องสำคัญให้เป็นไปตามที่เราวางไว้ได้
ผลกระทบที่เราจะได้รับนั้น อาจมีผลต่อหน้าที่ความรับผิดชอบในงานของเราได้เลยทีเดียว

แล้วเราควรทำอย่างไรบ้าง หากเราอยู่ในสถานการณ์การเจรจาที่เสียเปรียบ
ผมขอแบ่งปัน 5 เทคนิคที่จะพลิกสถานการณ์ในการเจรจาต่อรองจากเสียเปรียบมาเป็นได้เปรียบครับ

1. ขอเบรคการเจรจา

หากในระหว่างการเจรจา และมีความรู้สึกว่าเรากำลังเสียเปรียบคู่เจรจา
รู้สึกถูกกดดัน ถูกต้อนให้จนมุม เราสามารถที่จะขอเบรคพักการเจรจาได้
ซึ่งการขอเบรคการเจรจานี้ สามารถทำได้สองแบบคือ การเบรคแบบชั่วคราว ประมาณ 15-30 นาที
หรือ การเบรคเพื่อขอนัดหมายการเจรจาใหม่  ซึ่งการขอพักการเจรจาทั้ง 2 แบบนี้
จะช่วยทำให้สถานการณ์ที่กำลังถูกกดดันพลิกผันทันที และเราจะมีเวลาในการจัดเตรียมข้อมูล
ประกอบการเจรจาเพื่อรับมือกับสถานการณ์การเจรจาครั้งต่อไปได้

2. เปลี่ยนสถานที่

สถานที่ที่เลือกใช้ในการเจรจาธุรกิจ หรือแม้กระทั่งที่นั่งของเราระหว่างการเจรจา
ก็มีผลกับการเจรจาของเราได้ หากเราสามารถเลือกเจรจาในสถานที่ที่คุ้นเคย เช่น
สำนักงานของเรา หรือร้านกาแฟร้านประจำ จะสามารถสร้างความได้เปรียบในการเจรจานั้น ๆ ได้
แต่หากในกรณีที่เราต้องไปเจรจาในสถานที่ที่ไม่คุ้นเคยแล้ว และรู้สึกว่าเรากำลังเสียเปรียบในการเจรจาอยู่
สิ่งที่สามารถทำได้คือ ขอพักการเจรจา ปรับเปลี่ยนที่นั่งเจรจา เช่น เปลี่ยนจากที่นั่งในมุมอับ
ไปในที่ที่มุมกว้างขึ้น หรือเปลี่ยนจากสถานที่ที่คู่เจรจาจัดให้มาเป็นสถานที่ที่เราเลือกเอง
ก็จะเป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะทำให้เราสามารถพลิกสถานการณ์ในการเจรจาได้

3. เปลี่ยนตัวคนเจรจา

การเลือกตัวผู้เจรจาในการเจรจาแต่ละครั้ง ก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะสร้างความได้เปรียบในการเจรจาธุรกิจ
เราต้องมีการพิจารณาผู้เจรจาและวางแผนจำนวนคนในทีมเจรจา ให้สามารถรับมือกับการต่อรองจากคู่เจรจาได้
ลองพิจารณาดูว่าหากเราเป็นพนักงานขายที่ไปเจรจากับลูกค้าที่เป็นผู้บริหาร
เราอาจจะมีความเสียเปรียบตั้งแต่เริ่ม แต่หากเราพาคนที่ลูกค้ามีความเกรงใจไปด้วย เช่น
หัวหน้า หรือผู้บริหารที่ลูกค้าให้ความเคารพ เพื่อช่วยในการเจรจา หรือหากเราต้องมีการเจรจาต่อรอง
กับเจ้านายในเรื่องที่เกี่ยวกับการทำงาน หากเราสามารถพาเพื่อนร่วมงานที่เกี่ยวข้องมาร่วมในการเจรจานี้ด้วย
เราก็จะสามารถเปลี่ยนความเสียเปรียบเป็นความได้เปรียบในการเจรจาได้

4. ยื่นข้อเสนอกลับ

ในระหว่างการเจรจาต่อรอง การยื่นข้อเสนอจากคู่เจรจาที่กดดันให้เราอยู่ในสถานการณ์ที่เสียเปรียบนั้น
เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เช่น การที่ลูกค้าต่อรองราคาที่ต่ำกว่าที่เราคาดหวัง เป็นต้น
สิ่งที่เราสามารถแก้ไขสถานการณ์ได้ โดยการยื่นข้อเสนอกลับทันที เช่น
ต่อรองให้ลูกค้าเพิ่มปริมาณการซื้อ เพื่อที่เราจะสามารถให้ราคาตามที่ลูกค้าเสนอมาได้
ซึ่งเป็นการยื่นข้อเสนอกลับแบบที่เรายอมรับข้อเสนอของคู่เจรจา แต่มีเงื่อนไขที่คู่เจรจาต้องปฏิบัติตาม
ซึ่งจะสามารถพลิกสถานการณ์การเจรจาให้เราได้เปรียบขึ้นมาในทันที

5. ใช้แผนสอง

ในการเจรจาทุกครั้งเราควรต้องมีการเตรียมตัววางแผนรับมือการเจรจาในสถานการณ์ต่าง ๆ
ที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในระหว่างการเจรจา และหาแนวทางสำรองเพื่อที่จะพลิกสถานการณ์การเจรจา
ให้เราได้เปรียบคู่เจรจา โดยเราอาจจะเตรียมข้อเสนอสำรองที่เป็น Low Cost ในมุมของเรา
แต่  High Value ให้คู่เจรจา เพื่อพลิกกลับให้เกิดความได้เปรียบ เช่น
ในกรณีที่ลูกค้ากำลังต่อรองเงื่อนไขทางการเงินไม่ว่าจะเป็นราคา ส่วนลด Credit Term
การที่เราได้เราได้เตรียมแผนเจรจาสำรองไว้แล้ว เราจะสามารถเสนอกลับไปได้ว่า
เราไม่อาจตอบสนองสิ่งที่ลูกค้าต้องการทั้งหมดนี้ได้ แต่เราขอยื่นข้อเสนอ คือ
เพิ่มบริการพิเศษต่าง ๆ ให้ลูกค้าแทน ซึ่งให้ลูกค้าได้ประโยชน์เพิ่มขึ้น
ก็จะสามารถพลิกสถานการณ์มาได้เปรียบในการเจรจาได้

ผมหวังว่าทุกท่านสามารถนำเทคนิคทั้ง 5 ข้อนี้ไปปรับใช้ในการเจรจาครั้งต่อ ๆ ไปของท่าน
เพื่อสร้างความได้เปรียบ และพลิกสถานการณ์ในการเจรจาของทุกท่านได้นะครับ

การเจรจาต่อรอง เป็นทักษะที่สำคัญสำหรับผู้นำ ต้องมีการเรียนรู้เทคนิคต่าง ๆ มากมาย
รวมถึงต้องมีการฝึกฝนเพิ่มพูนประสบการณ์ในการเจรจาต่อรอง
เพื่อที่ให้เราสามารถที่จะสร้างความได้เปรียบและได้ผลลัพธ์ที่ดีจากการเจรจาต่อรอง

หากท่านต้องการพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองของท่านให้แกร่งมากขึ้น
พบกันในหลักสูตร Negotiation Skills ของสถาบัน DeOne Academy นะครับ


ติดต่อสอบถามเพิ่มเติม
โทร : 062-284-9491, 098-424-5241, 089-515-8558

แชร์โพสต์นี้

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email