ทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการขายสินค้าอุตสาหกรรม

การขายสินค้าอุตสาหกรรมมีรูปแบบการขายที่แตกต่างจากการขายสินค้าอุปโภคบริโภค
เพราะเป็นการขายในรูปแบบ Business to Business (B2B) ซึ่งเป็นการติดต่อซื้อขายสินค้า
ระหว่างบริษัทกับบริษัท การตัดสินใจซื้อของลูกค้าจะมีความซับซ้อนกว่าเพราะมีผู้ที่เกี่ยวข้องจากหลายหน่วยงาน

นอกจากนี้ลูกค้าแต่ละรายก็มีเกณฑ์ในการตัดสินใจที่แตกต่างกัน ความสำเร็จในการขาย
สินค้าอุตสาหกรรม จึงอยู่ที่ว่าพนักงานขายรู้จักลูกค้า (Insight) มากน้อยเพียงไร
ความรู้สินค้า (Product Knowledge) ทั้งในด้านของการใช้งานสินค้า (Function)
และประโยชน์จากการใช้สินค้า (Benefit)

ดังนั้นพนักงานขายที่รับผิดชอบในการขายสินค้าอุตสาหกรรมจะต้องเข้าใจองค์ประกอบ
ปัจจัยที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อ (Decision Making Criteria) พนักงานขายต้องศึกษาว่า
ลูกค้าแต่ละรายใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า

ในที่นี้ ผมหมายถึงช่างหรือวิศวกรผู้ใช้สินค้าของเรา นอกจากไปพบเพื่อให้คำแนะนำเทคนิคการใช้สินค้า
ข้อควรระวังในการใช้งาน วิธีการดูแลรักษาแล้ว พนักงานขายควรสอบถามความคิดเห็น
และความพึงพอใจต่อการใช้สินค้าเพื่อเป็นข้อมูลในการขายและให้บริการแก่ลูกค้ากลุ่มนี้ต่อไป

ผู้มีอิทธิพล (Influencers) ในที่นี้ผมหมายถึงบริษัทที่ปรึกษา (Consultant) ซึ่งเป็นผู้รับผิดชอบ
ในการออกแบบโรงงานหรือกำหนด Specification ของสินค้าที่จะใช้ในโรงงาน
ในบางโรงงานอาจจะมีการกำหนดไว้ว่าสินค้าที่สามารถใช้งานได้จะต้องเป็นสินค้าที่ซื้อ
จาก Supplier ที่มีรายชื่อใน Vendor List เท่านั้น

ดังนั้นพนักงานขายอาจจะต้องเริ่มต้นที่จุดนี้เพื่อผลักดันสินค้าของบริษัทให้ติดอยู่ใน List นี้ก่อน
ส่วนจะขายได้หรือไม่คงต้องไปลุ้นกันต่อไปกับ Supplier รายอื่น ๆ หากว่าสินค้าของบริษัท
ไม่อยู่ใน Vendor List แล้วก็แทบจะไม่ต้องไปเสนอราคาเลย

ผู้อนุมัติ (Approvers) พนักงานขายควรศึกษาว่าใครคือผู้มีอำนาจในการอนุมัติซื้อสินค้า
เพราะว่าผู้มีอำนาจในการอนุมัติของแต่ละบริษัทก็ไม่เหมือนกัน เช่น บางแห่งผู้จัดการโรงงานอนุมัติได้
บางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายผลิต บางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ บางแห่งเจ้าของโรงงานอนุมัติเอง
แต่บางแห่งก็ผู้มีอำนาจอนุมัติยังเหนือกว่าเจ้าของโรงงานอีก ไม่น่าแปลกใจ
เพราะว่าคนนั้นคือ ภรรยาของเจ้าของโรงงานนั่นเอง 

ผู้ซื้อ (Buyers) บ่อยครั้งการก่อสร้างโรงงานตามนิคมอุตสาหกรรม เจ้าของโครงการ
จะไม่เป็นผู้ซื้อสินค้าเองแต่จะใช้ผู้รับเหมาหลักและมีผู้รับเหมาย่อยในดำเนินการก่อสร้าง
ติดตั้งเครื่องจักรต่าง ๆ ดังนั้นแม้ว่าสินค้าของเราจะเข้าไปอยู่ใน Vendor List แล้วก็ตาม
แต่ว่าพนักงานขายควรต้องติดตามผลการประมูลว่าใครคือผู้รับเหมาซึ่งได้งานก่อสร้าง
จากเจ้าของ และต้องไปติดตามเสนอขายสินค้าให้กับบริษัทผู้รับเหมาต่อไป

ดังนั้นพนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมควรศึกษาและค้นหาว่าใครคือผู้ที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
ซื้อสินค้าของเราบ้างเพื่อจะได้วางแผนในการเข้าพบ และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมาย
อย่างใกล้ชิดและต่อเนื่องแล้วยอดขายที่ตั้งไว้ก็จะไม่ยากเกินเอื้อมครับ


ติดต่อสอบถามเพิ่มเติม
โทร : 062-284-9491, 098-424-5241, 089-515-8558

แชร์โพสต์นี้

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email