How To ขายสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Selling) ให้สำเร็จ!

เข้าใจการขายสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Selling)

การขายสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Selling) คือ การขายสินค้าซึ่งส่วนใหญ่เป็นจำพวกเครื่องจักรหรืออุปกรณ์ที่ใช้ในการผลิตให้กับบริษัท โรงงาน และหน่วยงานต่าง ๆ มีรูปแบบการขายที่แตกต่างจากการขายสินค้าอุปโภคบริโภค เพราะเป็นการขายในรูปแบบ Business to Business (B2B) ซึ่งเป็นการติดต่อซื้อขายสินค้าระหว่างบริษัทกับบริษัท การตัดสินใจซื้อของลูกค้าจะมีความซับซ้อนกว่าเพราะมีผู้ที่เกี่ยวข้องจากหลายหน่วยงาน

ทราบปัจจัยแห่งความสำเร็จในการขายสินค้าอุตสาหกรรม

ความสำเร็จในการขายสินค้าอุตสาหกรรม อยู่ที่ว่า

  1. พนักงานขายรู้จักลูกค้า (Insight) มากน้อยเพียงไร
  2. พนักงานขายมีความรู้สินค้า (Product Knowledge) ทั้งในด้านของการใช้งานสินค้า (Function) และประโยชน์จากการใช้สินค้า (Benefit) มากน้อยเพียงไร
  3. พนักงานขายสินค้าอุตสาหกรรมจะต้อง เข้าใจปัจจัยที่ใช้ในการตัดสินใจซื้อ (Decision Making Criteria) ต้องศึกษาว่าลูกค้าแต่ละรายใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อสินค้า
industrial selling ขายสินค้าอุตสาหกรรม

ในที่นี้ ผมหมายถึงช่างหรือวิศวกรผู้ใช้สินค้าของเรา นอกจากไปพบเพื่อให้คำแนะนำเทคนิคการใช้สินค้า ข้อควรระวังในการใช้งาน วิธีการดูแลรักษาแล้ว พนักงานขายควรสอบถามความคิดเห็น และความพึงพอใจต่อการใช้สินค้าเพื่อเป็นข้อมูลในการขายและให้บริการแก่ลูกค้ากลุ่มนี้ต่อไป

สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ

industrial selling ขายสินค้าอุตสาหกรรม

ผู้มีอิทธิพล (Influencers)

ในที่นี้ผมหมายถึงบริษัทที่ปรึกษา (Consultant) ซึ่งเป็นผู้รับผิดชอบในการออกแบบโรงงานหรือกำหนด Specification ของสินค้าที่จะใช้ในโรงงาน ในบางโรงงานอาจจะมีการกำหนดไว้ว่าสินค้าที่สามารถใช้งานได้จะต้องเป็นสินค้าที่ซื้อจาก Supplier ที่มีรายชื่อใน Vendor List เท่านั้น

ผู้อนุมัติ (Approvers)

พนักงานขายควรศึกษาว่าใครคือผู้มีอำนาจในการอนุมัติซื้อสินค้า เพราะว่าผู้มีอำนาจในการอนุมัติของแต่ละบริษัทก็ไม่เหมือนกัน เช่น บางแห่งผู้จัดการโรงงานอนุมัติได้ บางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายผลิต บางแห่งให้ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ บางแห่งเจ้าของโรงงานอนุมัติเอง

แต่บางแห่งก็ผู้มีอำนาจอนุมัติยังเหนือกว่าเจ้าของโรงงานอีก ไม่น่าแปลกใจ เพราะว่าคนนั้นคือ ภรรยาของเจ้าของโรงงานนั่นเอง 

ผู้ซื้อ (Buyers)

บ่อยครั้งการก่อสร้างโรงงานตามนิคมอุตสาหกรรม เจ้าของโครงการจะไม่เป็นผู้ซื้อสินค้าเองแต่จะใช้ผู้รับเหมาหลักและมีผู้รับเหมาย่อยในดำเนินการก่อสร้างติดตั้งเครื่องจักรต่าง ๆ ดังนั้นแม้ว่าสินค้าของเราจะเข้าไปอยู่ใน Vendor List แล้วก็ตาม แต่ว่าพนักงานขายควรต้องติดตามผลการประมูลว่าใครคือผู้รับเหมาซึ่งได้งานก่อสร้างจากเจ้าของ และต้องไปติดตามเสนอขายสินค้าให้กับบริษัทผู้รับเหมาต่อไป

industrial selling ขายสินค้าอุตสาหกรรม

สนใจดูรายละเอียดเพิ่มเติม คลิก: Inhouse

สนใจสอบถามรายละเอียด ติดต่อได้เลยที่
Facebook:  DeOne Academy
คุณศุภเสริฐ(กอฟ) โทร: 098-424-5241
คุณวรพรรณ(แพร์) โทร: 096-845-4698

แชร์โพสต์นี้

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email