เคยหรือไม่ที่ท่านอยู่ในการเจรจาที่มีความสำคัญต่องานของท่าน และเคยหรือไม่ที่พยายามเจรจาเท่าไหร่ก็ไม่สามารถที่จะได้ผลสำเร็จตามที่วางไว้ หรือไม่สามารถเจรจาตามแผนที่เตรียมการไว้
การเจรจาต่อรอง ถือเป็นทักษะที่สำคัญประการหนึ่งในการทำงานในปัจจุบัน ลองนึกดูนะครับว่าหากเราไม่สามารถเจรจาในเรื่องสำคัญให้เป็นไปตามที่เราวางไว้ได้ ผลกระทบที่เราจะได้รับนั้น อาจมีผลต่อหน้าที่ความรับผิดชอบในงานของเราได้เลยทีเดียว
แล้วเราควรทำอย่างไรบ้าง หากเราอยู่ในสถานการณ์การเจรจาที่เสียเปรียบ ผมขอแบ่งปัน 5 เทคนิคที่จะพลิกสถานการณ์ในการเจรจาจากเสียเปรียบมาเป็นได้เปรียบครับ
5 เทคนิคพลิกสถานการณ์ในการเจรจาต่อรอง
1. ขอเบรคการเจรจา
หากในระหว่างการเจรจามีความรู้สึกว่าเรากำลังเสียเปรียบคู่เจรจา รู้สึกถูกกดดัน ถูกต้อนให้จนมุม เราสามารถที่จะขอเบรคพักการเจรจาได้ ซึ่งการขอเบรคการเจรจาสามารถทำได้สองแบบคือ การเบรคแบบชั่วคราว ประมาณ 15-30 นาที หรือการเบรคเพื่อขอนัดหมายการเจรจาใหม่ ซึ่งการขอพักการเจรจาทั้ง 2 แบบนี้ จะช่วยทำให้สถานการณ์ที่กำลังถูกกดดันพลิกผันทันที และเราจะมีเวลาในการจัดเตรียมข้อมูลประกอบการเจรจาเพื่อรับมือกับสถานการณ์การเจรจาครั้งต่อไปได้
2. เปลี่ยนสถานที่
สถานที่ที่เลือกใช้ในการเจรจาธุรกิจหรือแม้กระทั่งที่นั่งของเราระหว่างการเจรจา ก็มีผลกับการเจรจาของเราได้ หากเราสามารถเลือกเจรจาในสถานที่ที่คุ้นเคย เช่น สำนักงานของเรา หรือร้านกาแฟร้านประจำ จะสามารถสร้างความได้เปรียบในการเจรจานั้น ๆ ได้ แต่หากในกรณีที่เราต้องไปเจรจาในสถานที่ที่ไม่คุ้นเคยแล้ว และรู้สึกว่าเรากำลังเสียเปรียบในการเจรจาอยู่ สิ่งที่สามารถทำได้คือ ขอพักการเจรจา ปรับเปลี่ยนที่นั่งเจรจา เช่น เปลี่ยนจากที่นั่งในมุมอับไปในที่ที่มุมกว้างขึ้น หรือเปลี่ยนจากสถานที่ที่คู่เจรจาจัดให้มาเป็นสถานที่ที่เราเลือกเอง ก็จะเป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะทำให้เราสามารถพลิกสถานการณ์ในการเจรจาได้
3. เปลี่ยนตัวคนเจรจา
การเลือกตัวผู้เจรจาในการเจรจาแต่ละครั้ง ก็เป็นสิ่งสำคัญที่จะสร้างความได้เปรียบในการเจรจาธุรกิจ เราต้องมีการพิจารณาผู้เจรจาและวางแผนจำนวนคนในทีมเจรจา ให้สามารถรับมือกับการต่อรองจากคู่เจรจาได้ ลองพิจารณาดูว่าหากเราเป็นพนักงานขายที่ไปเจรจากับลูกค้าที่เป็นผู้บริหาร เราอาจจะมีความเสียเปรียบตั้งแต่เริ่ม แต่หากเราพาคนที่ลูกค้ามีความเกรงใจไปด้วย เช่น หัวหน้า หรือผู้บริหารที่ลูกค้าให้ความเคารพ เพื่อช่วยในการเจรจา หรือหากเราต้องมีการเจรจากับเจ้านายในเรื่องที่เกี่ยวกับการทำงาน หากเราสามารถพาเพื่อนร่วมงานที่เกี่ยวข้องมาร่วมในการเจรจานี้ด้วย เราก็จะสามารถเปลี่ยนความเสียเปรียบเป็นความได้เปรียบในการเจรจาได้
4. ยื่นข้อเสนอกลับ
ในระหว่างการเจรจาต่อรอง การยื่นข้อเสนอจากคู่เจรจาที่กดดันให้เราอยู่ในสถานการณ์ที่เสียเปรียบนั้นเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เช่น การที่ลูกค้าต่อรองราคาที่ต่ำกว่าที่เราคาดหวัง เป็นต้น สิ่งที่เราสามารถแก้ไขสถานการณ์ได้ โดยการยื่นข้อเสนอกลับทันที เช่น ต่อรองให้ลูกค้าเพิ่มปริมาณการซื้อ เพื่อที่เราจะสามารถให้ราคาตามที่ลูกค้าเสนอมาได้ ซึ่งเป็นการยื่นข้อเสนอกลับแบบที่เรายอมรับข้อเสนอของคู่เจรจา แต่มีเงื่อนไขที่คู่เจรจาต้องปฏิบัติตาม ซึ่งจะสามารถพลิกสถานการณ์การเจรจาให้เราได้เปรียบขึ้นมาในทันที
5. ใช้แผนสอง
ในการเจรจาทุกครั้งเราควรต้องมีการเตรียมตัววางแผนรับมือการเจรจาในสถานการณ์ต่าง ๆ ที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในระหว่างการเจรจา และหาแนวทางสำรองเพื่อที่จะพลิกสถานการณ์การเจรจาให้เราได้เปรียบคู่เจรจา โดยเราอาจจะเตรียมข้อเสนอสำรองที่เป็น Low Cost ในมุมของเรา แต่ High Value ให้คู่เจรจา เพื่อพลิกกลับให้เกิดความได้เปรียบ เช่น ในกรณีที่ลูกค้ากำลังต่อรองเงื่อนไขทางการเงินไม่ว่าจะเป็นราคา ส่วนลด Credit Term การที่เราได้เราได้เตรียมแผนเจรจาสำรองไว้แล้ว เราจะสามารถเสนอกลับไปได้ว่าเราไม่อาจตอบสนองสิ่งที่ลูกค้าต้องการทั้งหมดนี้ได้ แต่เราขอยื่นข้อเสนอ คือ เพิ่มบริการพิเศษต่าง ๆ ให้ลูกค้าแทน ซึ่งให้ลูกค้าได้ประโยชน์เพิ่มขึ้น ก็จะสามารถพลิกสถานการณ์มาได้เปรียบในการเจรจาได้
ผมหวังว่าทุกท่านสามารถนำเทคนิคทั้ง 5 ข้อนี้ไปปรับใช้ในการเจรจาครั้งต่อ ๆ ไปของท่าน เพื่อสร้างความได้เปรียบ และพลิกสถานการณ์ในการเจรจาของทุกท่านได้นะครับ
ทักษะ Negotiation Skills เป็นทักษะที่สำคัญสำหรับผู้นำ ต้องมีการเรียนรู้เทคนิคต่าง ๆ มากมาย รวมถึงต้องมีการฝึกฝนเพิ่มพูนประสบการณ์ในการเจรจา เพื่อที่ให้เราสามารถที่จะสร้างความได้เปรียบและได้ผลลัพธ์ที่ดีจากการเจรจา
หากท่านต้องการพัฒนาทักษะการเจรจาของท่านให้แกร่งมากขึ้น พบกันในหลักสูตร Negotiation Skills ของสถาบัน DeOne Academy นะครับ
ดูรายละเอียดหลักสูตรเพิ่มเติมได้ที่: Negotiation Skills
ติดต่อสอบถามเพิ่มเติม
โทร : 098-424-5241
https://www.facebook.com/DeOneAcademy
