การเจรจาเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ หากเราไม่มีความเข้าใจหลักการเจรจาที่ถูกต้อง เราอาจจะพลาดโอกาสและสูญเสียธุรกิจไปอย่างน่าเสียดาย ดังนั้น การเรียนรู้เรื่องการเจรจาและการต่อรองจึงเป็นเรื่องสำคัญ
4 กฏเหล็ก ‘เจรจาต่อรอง’ ที่ต้องรู้หากอยากปิดดีลสำเร็จ
1. “การเตรียมตัว” ก่อนไปเจรจาสำคัญมาก
มีคำกล่าวที่ว่า ไม่ได้เตรียมตัวอย่าไปเจรจา เรื่องนี้จริงที่สุดเลย จากประสบการณ์ที่ผมสอนหลักสูตร Negotiation Skills มากกว่า 16 ปี หากมีผู้เข้าอบรมถามว่าอะไรคือหัวใจหรือปัจจัยที่ทำให้การเจรจาสำเร็จ ผมตอบก่อนเลย “การเตรียมตัว” ก่อนไปเจรจาเราจะต้องศึกษาว่าคู่เจรจาคือใคร คาดหวังอะไร กังวลใจอะไร ให้ความสำคัญอะไร แน่นอนเราต้องกำหนดความต้องการของเราด้วยว่าอะไรคือมากสุดที่เราอยากได้ อะไรคือน้อยสุดที่เรารับได้ นี่ยังไม่รวมการกำหนดด้วยว่าใครคือทีมเจรจาที่เราจะไปพาด้วย
2. “การถามคำถาม” ช่วยให้เข้าใจคู่เจรจามากขึ้น
ผมคิดว่าหลายคนเข้าใจผิดว่าคนที่ต่อรองเก่งต้องพูดเก่งฉะฉาน ถามมาตอบไปอย่างรวดเร็ว ประมาณว่านักโต้วาทีน่าจะเจรจาได้เก่งมาก บอกเลยว่าไม่ใช่แบบนั้นหรอกครับ เพราะเคล็ดไม่ลับที่ทำให้การเจรจาสำเร็จ คือ การรู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง ต่างหาก นั่นแปลว่าหากเรารู้จักคู่เจรจาหรือรู้ข้อมูลของเขาอย่างดี การเจรจาก็มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงมาก ดังนั้นเทคนิค “การถามคำถาม” ที่ชาญฉลาดของเราและตรงประเด็นด้วยก็จะช่วยทำให้เราเข้าใจเขามากขึ้น
คำแนะนำง่ายๆตรงนี้คือ พยายามถามคำถามเพื่อให้เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของเขา ค้นหาว่าเขากังวลอะไร ให้ความสำคัญอะไร และหาทางตอบโจทย์ให้ได้
3. “ความยืดหยุ่น” จะทำให้การเจรจาพัฒนาได้เร็ว
อย่าได้คิดว่าการต่อรองคือการแข่งขัน (Competition) เอาชนะฝ่ายตรงข้ามให้ได้ หากคิดแบบนี้ก็คงต้องงัดเอากลอุบายเล่ห์เหลี่ยมสารพัดออกมาใส่กันเต็มที่ บอกเลยแบบนี้ไม่น่ารัก และไม่น่าจะดีในระยะยาวโดยเฉพาะอย่างยิ่งการเจรจากับพันธมิตร คู่ค้า หรือลูกค้ารายสำคัญ อ้าวพูดซะยาว แล้วการเจรจาต่อรองคืออะไรล่ะ ขอตอบเลยครับ มันคือ การร่วมมือกัน (Collaboration) ระหว่างเรากับคู่เจรจาเพื่อหาข้อสรุปที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายได้รับตอบประโยชน์ที่ Win-Win
แน่นอนครับอย่าสำคัญผิดด้วยว่า Win-Win นี่ต้อง 50:50 ไม่ใช่แบบนั้น Win-Win อาจจะจบที่ไหนก็ได้ที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ ดังนั้น ความร่วมมือจะเกิดขึ้นได้หากเรารู้จักความยืดหยุ่นในการต่อรอง อะไรที่เรายอมได้เราควรยอมเพื่อให้การเจรจาคืบหน้า หลักการ Give before Take ใช้ได้เสมอในการเจรจา
4. “การสรุปข้อตกลง” ขั้นตอนสุดท้ายที่นักเจรจาทำผิดพลาดเสมอ
การเจรจาแบบมืออาชีพจะมีขั้นตอนทั้งหมด 8 ขั้นตอน โดยเริ่มจากขั้นตอนแรก คือการเตรียมตัว ไปจนถึงขั้นสุดท้ายคือการสรุปข้อตกลง หรือ Agreement ซึ่งเป็นขั้นตอนที่เราควรจะรอบคอบให้มากที่สุด เพราะจุดนี้เป็นจุดที่เราต้องสรุปข้อตกลงกับคู่เจรจาให้ชัดเจนและเข้าใจตรงกันให้มากที่สุด
จะให้ดีเลยแนะนำว่า ให้สรุปข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรด้วย ส่วนสาเหตุที่การสรุปข้อตกลงผิดพลาดเสมอก็มาจากหลายเหตุผล เช่น นักเจรจาเองไม่ได้สรุปข้อตกลง (แบบนี้แย่สุด) หรือเกิดจากช่องว่างของการสื่อสาร ภาษาที่ใช้ทำให้เข้าใจคลาดเคลื่อน การตีความที่คิดเองเออเองหรือแม้แต่การสื่อสารแบบทางเดียวคือไม่มีการทบทวนข้อตกลงร่วมกัน
เป็นอย่างไรกันบ้างกับ 4 กฏเหล็กของการเจรจาต่อรองที่คุณต้องรู้ นอกจาก 4 กฏเหล็กนี้แล้วยังมีเทคนิคและกลยุทธ์อื่นๆอีกมากมาย ที่คุณสามารถเรียนรู้ได้ในหลักสูตร “Professional Negotiation Skills”
ดูรายละเอียดหลักสูตรเพิ่มเติมได้ที่: Negotiation Skills
ติดต่อสอบถามเพิ่มเติม
โทร : 098-424-5241
https://www.facebook.com/DeOneAcademy
