เคยไหมที่คุณไม่เข้าใจลูกค้าว่ากำลังคิดอะไรอยู่ ไม่รู้เลยว่าเงื่อนไขที่เสนอไปให้โดนใจแค่ไหน ไม่แน่ใจเลยว่าเจรจาต่อรองรอบนี้จะมีผลลัพธ์เป็นยังไง และหากคุณยังคงมีอาการแบบนี้ไปเรื่อย ๆ การเจรจาต่อรองของคุณมีอุปสรรคแน่นอน
ถ้าคุณอยากก้าวข้ามปัญหาการวิเคราะห์สถานการณ์ในการเจรจาต่อรองกับคู่ค้า คุณต้องเข้าใจก่อนว่าคู่ค้าจะสื่อสารด้วยคำพูดให้เรารับทราบเพียง 7% อีก 38% จะเป็นน้ำเสียงที่เขาใช้ ที่เหลืออีก 55% มาจากภาษากาย
ดังนั้น การที่เราจะเข้าใจลูกค้าจากการอ่านภาษากายจึงเป็นสิ่งที่จะช่วยให้เราเข้าใจลูกค้าได้มากขึ้น นี่คือเคล็ดไม่ลับในการเจรจาต่อรองที่จะทำให้คุณเข้าใจและเดินเกมได้อย่างถูกต้องทันท่วงที
5 วิธีอ่านใจลูกค้าจากภาษากายในการเจรจาต่อรอง
1. ไม่สบตาท่าทางหลุกหลิก
เมื่อลูกค้าไม่สบตา ท่าทางหลุกหลิก หรือมีอาการกระพริบตาถี่ หมายความว่าลูกค้าของคุณกำลังกังวลหรือไม่ก็กำลังโกหกไม่ได้พูดความจริงกับเรา จุดนี้นักเจรจาต่อรองต้องสังเกตให้ดีและนำมาวิเคราะห์กับคำพูดที่ลูกค้าพูดออกมาด้วย เช่น ลูกค้าพูดออกมาว่า ได้ราคาจากอีกบริษัทหนึ่งมา(คู่แข่งของเรา) ในราคาที่ถูกกว่า และมีอาการกระพริบตาถี่ ท่าทางหลุกหลิก เราอาจจะวิเคราะห์ได้เลยว่าลูกค้าน่าจะไม่ได้พูดความจริง
2. มองขวาบน
เมื่อสายตาของลูกค้าหันไปมองทางขวาบน แปลว่าเขากำลังใช้ความคิดจินตนาการคิดหาทางออกอยู่ หรือไม่ก็กำลังประเมินสถานการณ์ว่า หากตัดสินใจแบบนี้แล้วผลลัพธ์จะเป็นอย่างไร เพราะการมองขวาคือการใช้งานสมองซีกขวา ซึ่งเป็นสมองที่ใช้สำหรับจินตนาการ Imagination คิดไปข้างหน้า
ยกตัวอย่างเช่น หากเราถามลูกค้าว่า “ในปีหน้าทางบริษัทของพี่มีแผนการก่อสร้างอย่างไรบ้างครับ”สายตาของลูกค้าจะต้องหันไปมองทางขวาบนเพราะต้องคิดถึงอนาคต แบบนี้เราก็จะเห็นว่าเขากำลังคิดตามที่ถูกถามอยู่ ดังนั้นคำตอบก็น่าจะออกมาใกล้เคียงกับที่เราถามไป
3. มองซ้ายบน
เมื่อสายตาของลูกค้าหันไปมองทางซ้ายบน แปลว่าลูกค้ากำลังนึกถึงข้อมูลข้อเท็จจริงหรือเหตุการณ์ในอดีตที่เกิดขึ้นแล้ว แปลว่าเขากำลังใช้งานสมองซีกซ้าย ซึ่งเป็นสมองที่ใช้การใช้เหตุและผล ประมวลประเมินด้วยข้อมูล
ยกตัวอย่างเช่น หากเราถามลูกค้าว่า “รบกวนสอบถามหน่อยครับว่าพี่ได้ราคาจาก Supplier อื่นที่เท่าไหร่ครับ” หากสายตาของลูกค้าหันไปมองทางซ้ายก็แปลว่าเขากำลังคิดถึงใบเสนอราคาที่เขาได้รับมาจริงจาก Supplier รายนั้น ดังนั้นคำตอบก็พูดออกมาก็น่าจะเป็นความจริง
4. กัดริมฝีปาก
เมื่อลูกค้ากัดริมฝีปาก แปลว่าเขากำลังกระวนกระวายใจ ซึ่งเกิดจากความเครียดหรือความกังวล ดังนั้น เมื่อเราเห็นว่าลูกค้ากัดริมฝีปาก อาจจะทำให้เราวิเคราะห์ได้ว่าข้อเสนอที่กำลังเจรจากันอยู่อาจจะต้องหาทางปรับเปลี่ยนยืดหยุ่น หรืออาจจะเป็นนัยว่าถึงเวลาที่เราอาจจะต้องขอเบรคการเจรจาเพื่อให้คู่ค้าได้คิดทบทวนเงื่อนไขต่าง ๆ
5. ดวงตาขยาย
เมื่อลูกค้าดวงตาขยาย แปลว่าลูกค้ากำลังรู้สึกสนใจ เรื่องนี้เราต้องสังเกตให้ไว เพราะตอนที่เราอธิบายเงื่อนไขข้อเสนอไป เราต้องมองดวงตาของคู่ค้าให้ชัดเจน หากข้อเสนอโดนใจคู่ค้าแล้วล่ะก็ ดวงตาของเขาจะขยายขึ้นเลย แบบนี้ดีใจด้วยครับ เพราะแปลว่าเรามาถูกทางแล้ว ส่วนจะต่อรองราคาหรือจะมีประเด็นอะไรเพิ่มเติมก็ว่ากันไป แต่อย่างน้อยเราทราบแล้วล่ะว่างานนี้มีโอกาสเจรจาสำเร็จสูงมาก
เป็นอย่างไรกันบ้างกับ 5 เทคนิคการอ่านใจลูกค้าด้วยภาษากายในการเจรจาต่อรอง นี่เป็นเพียงเนื้อหาส่วนหนึ่งของหลักสูตร Professional Negotiation Skills เท่านั้น พบกับเทคนิค กลยุทธ์ กรณีศึกษา Workshop ร่วมกิจกรรมการฝึกฝน การเจรจาต่อรองแบบสมจริงอีกมากมาย
ดูรายละเอียดหลักสูตรเพิ่มเติมได้ที่: Negotiation Skills
ติดต่อสอบถามเพิ่มเติม
โทร : 098-424-5241
https://www.facebook.com/DeOneAcademy
